תעלולוגים (חלק ב')
תעלולוג הוא מבנה לוגי מוטעה המשמש לשכנוע, פיתוי והשפעה (שפ"ה) ממומלץ לקרוא את יתר מאמרי הכלליים יותר בנושא כדי לקבל מושג על מודל הרוח והנפש וכן לקרוא את חלק א' או לפחות את ההקדמה
1. יצירת רגש אשמה ע"י קישור
ישנם אנשים המוכרים כאויבי העם או אויבי האנושות, למשל היטלר. בויכוחים רבים משתמשים בנימוקים כגון:
א. צמחונים הם אנשים מגעילים, היטלר היה צמחוני.
ב. אנשים לאומניים מפחידים אותי, היטלר היה לאומני.
ג. סוציאליזם? אל תשכח את הנאצים, הם נקראו נציונל-סוציאליסטים, נאצים זה רק קיצור.
התמודדות:
א. יש הרבה סיבות לצמחונות, הצמחונים שאני מכיר לא דומים להיטלר, עם איזה אנשים בדיוק אתה מסתובב?
ב. היטלר היה גזעני, יש הבדל בין לאומנות לגזענות, להסביר לך?
ג. הנאצים באמת נראים לך סוציאליסטים? איך נזכרת בהם פתאום?
ההתמודדות היא מינוף של האסוציאציה אל עבר הצד השני, כלומר משהו בסגנון: "אם הבאת את היטלר בתור דוגמא, כנראה שגם לך יש משהו אפל באופן החשיבה"
שימושים חיוביים:
כאשר באמת מדובר ברעיונות או דעות שמהווים בסיס להשקפת עולם הרסנית אין צורך להסס ואפשר להשתמש בתעלולוג כזה.
2. שימוש בתוצאה מסוימת להוכחת צדקת בסיס התופעה
מביאים תופעה מסוימת בהדגשת תוצאה מסוימת של התופעה, חיובית או שלילית, ואז אם התוצאה חיובית סימן שבסיס התופעה חיובי ואם לא שלילי.
דוגמאות:
א. רוב האנשים שפותחים עסק נופלים כבר בשנה הראשונה, עדיף להיות שכיר. (הבסיס הוא הרצון להיות עצמאי, התופעה היא נפילת רוב העסקים בשנה הראשונה, המסקנה לא להיות עצמאי)
ב. כל השכירים שהם לא עובדי מדינה עובדים אצל מישהו שמסוגל לשלם להם משכורת, עדיף להיות עצמאי ולהעסיק אחרים (הבסיס הוא הרצון להיות עצמאי, שכירים עובדים אצל עצמאי אשר משלם להם את המשכורת, המסקנה שכן עדיף להיות עצמאי).
ג. רוב בעלי החברות הגדולות התחילו מהון עצמי רציני, אם אין לך כזה הון, עדיף להיות שכיר (הבסיס הוא הצורך בהון עצמי לפתיחת עסק, המסקנה שאם אין לך הון תהיה שכיר)
התמודדות:
א. ויש את אלה שדווקא שורדים ומצליחים, להם דווקא היה עדיף להיות עצמאים, לי יש את היכולת הזאת.
ב. רוב האנשים שמנסים להיות עצמאיים ולהעסיק אחרים, נופלים כבר בשנה הראשונה, עדיף להיות שכיר.
ג. ויש את אלה שיצרו את ההון העצמי שלהם לבד, אני אלמד איך לעשות את זה ואצליח.
הרעיון הוא פשוט לחפש את המקום בו נעשית הקפיצה הלא הגיונית, ולתקן זאת, תוך גם התמודדות עם החלק הרגשי של הטיעון.
שימושים חיוביים:
הרבה נושאים דורשים כמויות עצומות של עובדות, ולוגיקה מסודרת כדי להוכיח את המסקנה הסופית שלהם. לא כל האנשים מעונינים ו/או מסוגלים להתמודד עם כמות כזאת של עובדות ולוגיקה.
מצד שני, יש לפעמים עניין לשכנע אותם או להשפיע עליהם לקבל מערכת ערכים שתהיה יותר חיובית כלפיהם.
למשל בדוגמא של פתיחת עסק, אדם שמראש יאמין שהוא לא יצליח, הצפיה שלו תגשים את עצמה, ולהפך, אמונה חזקה בהצלחה תגדיל את סיכויי ההצלחה, לכן כאן אם אנחנו מעוניינים לעזור לו, נשתמש בתוצאות להוכחת סיבות, ואחר כך, הוא כבר יחשוב בצורה לוגית מסודרת, אם באמת אנחנו צודקים.
3. תקווה שהופכת למציאות
אם תאמין במשהו מספיק חזק, הוא יקרה, נכון?
דוגמאות:
א. הסוד (הסרט, הספר, האתר) - הרבה כסף עושים מזה.
ב. פלסבו - זה עובד בהרבה מקרים.
ג. ניצולי הטיטניק סיפרו כי היו הרבה אנשים שלא קפצו לסירות ההצלה כאשר הם מנפנפים בפרוספקט בו צוין כי הטיטניק היא Unsinkable.
ד. צה"ל הוא הצבא הטוב ביותר במזרח התיכון.
ה. ימצאו תחליף לנפט, ותרחישי ה-Peak Oil לא יקרו.
התמודדות:
א. לא מספיק להאמין, צריך גם לעשות את הצעדים הנכונים ולהזהר מטעויות.
ב. מי שיש לו מחלה רצינית, עדיף לתת לו את התרופה או לעשות את הניתוח הנדרש.
ג. כשהספינה טובעת תקפוץ לסירת ההצלה.
ד. אפשר למשל להאמין שצה"ל יכול להיות הצבא הטוב ביותר רק אם יאמנו אותו כל הזמן כדי שפשלות לא יקרו ויצידו אותו בטכנולוגיה מתקדמת.
ה. מה שצריך לקרות יקרה, גם אם הוא שלילי, צריך לחפש דרכי התמודדות.
שימושים חיוביים:
אכן אמונה חיובית בדבר מסייעת לאדם לקבל מוטיווציה יותר גבוהה וגם לשים לב להזדמנויות שלא יחלפו על פניו, אבל היא גם מעוורת אותו לסכנות.
השימוש בחשיבה חיובית צריך להיות מגובה גם בפעולות מעשיות ובהכנה להתמודדות גם עם תרחישים שליליים, כמו למשל האמונה שאין כשלונות אלא רק הפקת לקחים וכו'.
עוד דוגמא היא תוכנת דמו להשקעות שנותנים למי שרוצה להיות סוחר יומי בבורסה או במט"ח חודש חודשיים לפני שהוא מתחיל להשקיע בכסף חי. טוב להאמין בהצלחה אבל צריך לדעת איך להתמודד גם עם מצבים קשים.
4. הצטרף לעדר
מיליארד סינים לא טועים - אכלו אורז! אם הרבה אנשים מאמינים במשהו, אז סימן שהוא נכון.
דוגמאות:
א. פרסומות - עולם הפרסום עשיר בפניה לרגש הזה.
ב. מטיפים דתיים או לכתות - הצטרפות לכתות או לדתות מושפעת מהרצון להתחבר לקבוצה גדולה של מאמינים כמוך.
ג. לכל החברים שלי יש X, אבא! אמא! תקנו לי X.
התמודדות:
א. פרסום נוגד - הבלטת היחודיות של מוצר כנגד העדר.
ב. בדיקת התוכן אל מול העדר, בכלל השימוש במושג עדר.
ג. אנחנו אוהבים אותך, אם נקנה לך משהו זה לא בגלל שיש אותו לחברים שלך, אלא בגלל שהוא טוב לך. האם זה באמת טוב לך?
שימושים חיוביים:
לפעמים העדר לא טועה וגם אם כן, יש חשיבות להצטרפות לעדר, בגלל זה נוצרים עדרים.
במסחר יומי במניות למשל, יש חשיבות לראות את המגמה הכללית של השוק רק כדי לדעת איך לפעול, כאשר בעצם אפקט העדר זו הסיבה היחידה לפעולה.
5. שימוש בהיסטוריה של רעיון, תאוריה או מונח
משתמשים בהיסטוריה של רעיון, תאוריה או מונח כדי לשכנע בדבר מה, כאשר הרעיון, התיאוריה או המונח במשמעותם הנוכחית כבר התרחקו מרחק רב ממקורם, ובעצם אין כל קשר הגיוני בין המקור בעבר לתוצאה היום.
דוגמאות:
א. פירוש המילה היפנוזה ביוונית הוא "שינה". אדם מהופנט הוא כאילו ישן ואיננו מודע למה שאומרים לו.
ב. מקור המילה פירגון הוא באידיש. רק אשכנזים יודעים באמת לפרגן.
ג. קבוצות מיקוד התחילו ככלי שווקי, לכן אם מטרתנו לעזור לזולת בחינם, לא נשתמש בהם.
התמודדות:
א. פעם חשבו שבאמת היפנוזה היא שינה, אבל היום ברור שזה ממש לא כך, אדם מהופנט מודע למה שקורה לו.
ב. אז אני מבין שאת מסוגלת לפרגן רק לאשכנזים?
ג. גם אני התחלתי בתור תינוק עם חיתולים, דברים מתפתחים.
זה כל כך מופרך ההגיון הזה, שפשוט צריך לתקוף אותו ישירות, בכל דרך. למרבה הפלא הטיעון הזה צץ מדי פעם.
שימושים חיוביים:
צריך מאד להזהר בכלי ההסטורי הזה שכן הוא גורם לשיבוש סמנטי של מונחים ומושגים, דבר שמשאיר טעם רע.
אם כבר יש מקום לתעלולוג הזה, השימוש צריך להיות אד-הוק וצריך לאחר מכן להבהיר היטב שזה היה רק לצורך ענין מסוים, ושכמובן מדובר בקשקוש.
יש בכל זאת צדק בשימוש הסטורי, אם מדברים על מושגים כמו תת-מודע קולקטיבי לשוני, ואז המשמעות העתיקה של מילה יכול להיות שדווקא כן משפיעה על השימוש דהיום, אבל צריך להעלות טענה כזאת רק כרעיון או הצעה.
6. שימוש בסמכות לא רלבנטית
סמכות בתחום מסוים היא אדם פשוט לגמרי בתחום אחר, שימוש בסמכות לענין מסוים כעדה לדבר אחר לא אמור להשפיע, אבל בכל זאת זה עובד.
דוגמאות:
א. שימוש בסלבז - זמרים ושחקנים - להצגת יתרונות של מוצר שלא שייך כמובן לתחום המומחיות שלהם.
ב. שימוש בתואר דוקטור שאדם השיג בתחום לא רלבנטי, למשל ספרות השוואתית, כדי לקדם מוצרי בריאות.
ג. כניסה של אנשים בעלי דרגות גבוהות בצבא לניהול חברות אזרחיות, שעה שבעצם אין לאנשים אלו כל יכולת להתמודד עם סיטואציה של שוויוניות ושוק חופשי.
ד. הצגת תעודות שבעצם לא ידוע מי נתן אותן ומה משמעותן.
התמודדות:
א. קיימים מחקרים שדווקא מוכיחים שהשימוש בסלבז לא תמיד משיג את מטרתו. מתחרה של חברה שמשתמשת בסלבז יכול דווקא להשתמש באנשים לא ידועים אשר הלקוח מזדהה עמם יותר. קיימים מחקרים בנושא, ולא כאן המקום להכנס לכך.
ב. דוקטור למה אתה בדיוק?
ג. בראיון לתפקיד, העלאת נקודות המצריכות חשיבה שלא מקובלת במסגרת צבאית, ובדיקת המועמד המתאים ביותר בהתם לאופן ההתמודדות שלו.
ד. בדיקת תעודות כאלה לעומקן.
שימושים חיוביים:
אנשים צריכים ואוהבים סמכות כדי לקבל דברים, גם כאשר הסמכות לא ממש רלבנטית לתוכן. כאשר הדבר נעשה למטרה שהיא אקולוגית לצד השני, ובעצם הוא מעוניין בה, שימוש בסמכותיות מקדם תקשורת, כפי שיוסבר במאמרים אחרים.
תעלולוג הוא מבנה לוגי מוטעה המשמש לשכנוע, פיתוי והשפעה (שפ"ה) ממומלץ לקרוא את יתר מאמרי הכלליים יותר בנושא כדי לקבל מושג על מודל הרוח והנפש וכן לקרוא את חלק א' או לפחות את ההקדמה
1. יצירת רגש אשמה ע"י קישור
ישנם אנשים המוכרים כאויבי העם או אויבי האנושות, למשל היטלר. בויכוחים רבים משתמשים בנימוקים כגון:
א. צמחונים הם אנשים מגעילים, היטלר היה צמחוני.
ב. אנשים לאומניים מפחידים אותי, היטלר היה לאומני.
ג. סוציאליזם? אל תשכח את הנאצים, הם נקראו נציונל-סוציאליסטים, נאצים זה רק קיצור.
התמודדות:
א. יש הרבה סיבות לצמחונות, הצמחונים שאני מכיר לא דומים להיטלר, עם איזה אנשים בדיוק אתה מסתובב?
ב. היטלר היה גזעני, יש הבדל בין לאומנות לגזענות, להסביר לך?
ג. הנאצים באמת נראים לך סוציאליסטים? איך נזכרת בהם פתאום?
ההתמודדות היא מינוף של האסוציאציה אל עבר הצד השני, כלומר משהו בסגנון: "אם הבאת את היטלר בתור דוגמא, כנראה שגם לך יש משהו אפל באופן החשיבה"
שימושים חיוביים:
כאשר באמת מדובר ברעיונות או דעות שמהווים בסיס להשקפת עולם הרסנית אין צורך להסס ואפשר להשתמש בתעלולוג כזה.
2. שימוש בתוצאה מסוימת להוכחת צדקת בסיס התופעה
מביאים תופעה מסוימת בהדגשת תוצאה מסוימת של התופעה, חיובית או שלילית, ואז אם התוצאה חיובית סימן שבסיס התופעה חיובי ואם לא שלילי.
דוגמאות:
א. רוב האנשים שפותחים עסק נופלים כבר בשנה הראשונה, עדיף להיות שכיר. (הבסיס הוא הרצון להיות עצמאי, התופעה היא נפילת רוב העסקים בשנה הראשונה, המסקנה לא להיות עצמאי)
ב. כל השכירים שהם לא עובדי מדינה עובדים אצל מישהו שמסוגל לשלם להם משכורת, עדיף להיות עצמאי ולהעסיק אחרים (הבסיס הוא הרצון להיות עצמאי, שכירים עובדים אצל עצמאי אשר משלם להם את המשכורת, המסקנה שכן עדיף להיות עצמאי).
ג. רוב בעלי החברות הגדולות התחילו מהון עצמי רציני, אם אין לך כזה הון, עדיף להיות שכיר (הבסיס הוא הצורך בהון עצמי לפתיחת עסק, המסקנה שאם אין לך הון תהיה שכיר)
התמודדות:
א. ויש את אלה שדווקא שורדים ומצליחים, להם דווקא היה עדיף להיות עצמאים, לי יש את היכולת הזאת.
ב. רוב האנשים שמנסים להיות עצמאיים ולהעסיק אחרים, נופלים כבר בשנה הראשונה, עדיף להיות שכיר.
ג. ויש את אלה שיצרו את ההון העצמי שלהם לבד, אני אלמד איך לעשות את זה ואצליח.
הרעיון הוא פשוט לחפש את המקום בו נעשית הקפיצה הלא הגיונית, ולתקן זאת, תוך גם התמודדות עם החלק הרגשי של הטיעון.
שימושים חיוביים:
הרבה נושאים דורשים כמויות עצומות של עובדות, ולוגיקה מסודרת כדי להוכיח את המסקנה הסופית שלהם. לא כל האנשים מעונינים ו/או מסוגלים להתמודד עם כמות כזאת של עובדות ולוגיקה.
מצד שני, יש לפעמים עניין לשכנע אותם או להשפיע עליהם לקבל מערכת ערכים שתהיה יותר חיובית כלפיהם.
למשל בדוגמא של פתיחת עסק, אדם שמראש יאמין שהוא לא יצליח, הצפיה שלו תגשים את עצמה, ולהפך, אמונה חזקה בהצלחה תגדיל את סיכויי ההצלחה, לכן כאן אם אנחנו מעוניינים לעזור לו, נשתמש בתוצאות להוכחת סיבות, ואחר כך, הוא כבר יחשוב בצורה לוגית מסודרת, אם באמת אנחנו צודקים.
3. תקווה שהופכת למציאות
אם תאמין במשהו מספיק חזק, הוא יקרה, נכון?
דוגמאות:
א. הסוד (הסרט, הספר, האתר) - הרבה כסף עושים מזה.
ב. פלסבו - זה עובד בהרבה מקרים.
ג. ניצולי הטיטניק סיפרו כי היו הרבה אנשים שלא קפצו לסירות ההצלה כאשר הם מנפנפים בפרוספקט בו צוין כי הטיטניק היא Unsinkable.
ד. צה"ל הוא הצבא הטוב ביותר במזרח התיכון.
ה. ימצאו תחליף לנפט, ותרחישי ה-Peak Oil לא יקרו.
התמודדות:
א. לא מספיק להאמין, צריך גם לעשות את הצעדים הנכונים ולהזהר מטעויות.
ב. מי שיש לו מחלה רצינית, עדיף לתת לו את התרופה או לעשות את הניתוח הנדרש.
ג. כשהספינה טובעת תקפוץ לסירת ההצלה.
ד. אפשר למשל להאמין שצה"ל יכול להיות הצבא הטוב ביותר רק אם יאמנו אותו כל הזמן כדי שפשלות לא יקרו ויצידו אותו בטכנולוגיה מתקדמת.
ה. מה שצריך לקרות יקרה, גם אם הוא שלילי, צריך לחפש דרכי התמודדות.
שימושים חיוביים:
אכן אמונה חיובית בדבר מסייעת לאדם לקבל מוטיווציה יותר גבוהה וגם לשים לב להזדמנויות שלא יחלפו על פניו, אבל היא גם מעוורת אותו לסכנות.
השימוש בחשיבה חיובית צריך להיות מגובה גם בפעולות מעשיות ובהכנה להתמודדות גם עם תרחישים שליליים, כמו למשל האמונה שאין כשלונות אלא רק הפקת לקחים וכו'.
עוד דוגמא היא תוכנת דמו להשקעות שנותנים למי שרוצה להיות סוחר יומי בבורסה או במט"ח חודש חודשיים לפני שהוא מתחיל להשקיע בכסף חי. טוב להאמין בהצלחה אבל צריך לדעת איך להתמודד גם עם מצבים קשים.
4. הצטרף לעדר
מיליארד סינים לא טועים - אכלו אורז! אם הרבה אנשים מאמינים במשהו, אז סימן שהוא נכון.
דוגמאות:
א. פרסומות - עולם הפרסום עשיר בפניה לרגש הזה.
ב. מטיפים דתיים או לכתות - הצטרפות לכתות או לדתות מושפעת מהרצון להתחבר לקבוצה גדולה של מאמינים כמוך.
ג. לכל החברים שלי יש X, אבא! אמא! תקנו לי X.
התמודדות:
א. פרסום נוגד - הבלטת היחודיות של מוצר כנגד העדר.
ב. בדיקת התוכן אל מול העדר, בכלל השימוש במושג עדר.
ג. אנחנו אוהבים אותך, אם נקנה לך משהו זה לא בגלל שיש אותו לחברים שלך, אלא בגלל שהוא טוב לך. האם זה באמת טוב לך?
שימושים חיוביים:
לפעמים העדר לא טועה וגם אם כן, יש חשיבות להצטרפות לעדר, בגלל זה נוצרים עדרים.
במסחר יומי במניות למשל, יש חשיבות לראות את המגמה הכללית של השוק רק כדי לדעת איך לפעול, כאשר בעצם אפקט העדר זו הסיבה היחידה לפעולה.
5. שימוש בהיסטוריה של רעיון, תאוריה או מונח
משתמשים בהיסטוריה של רעיון, תאוריה או מונח כדי לשכנע בדבר מה, כאשר הרעיון, התיאוריה או המונח במשמעותם הנוכחית כבר התרחקו מרחק רב ממקורם, ובעצם אין כל קשר הגיוני בין המקור בעבר לתוצאה היום.
דוגמאות:
א. פירוש המילה היפנוזה ביוונית הוא "שינה". אדם מהופנט הוא כאילו ישן ואיננו מודע למה שאומרים לו.
ב. מקור המילה פירגון הוא באידיש. רק אשכנזים יודעים באמת לפרגן.
ג. קבוצות מיקוד התחילו ככלי שווקי, לכן אם מטרתנו לעזור לזולת בחינם, לא נשתמש בהם.
התמודדות:
א. פעם חשבו שבאמת היפנוזה היא שינה, אבל היום ברור שזה ממש לא כך, אדם מהופנט מודע למה שקורה לו.
ב. אז אני מבין שאת מסוגלת לפרגן רק לאשכנזים?
ג. גם אני התחלתי בתור תינוק עם חיתולים, דברים מתפתחים.
זה כל כך מופרך ההגיון הזה, שפשוט צריך לתקוף אותו ישירות, בכל דרך. למרבה הפלא הטיעון הזה צץ מדי פעם.
שימושים חיוביים:
צריך מאד להזהר בכלי ההסטורי הזה שכן הוא גורם לשיבוש סמנטי של מונחים ומושגים, דבר שמשאיר טעם רע.
אם כבר יש מקום לתעלולוג הזה, השימוש צריך להיות אד-הוק וצריך לאחר מכן להבהיר היטב שזה היה רק לצורך ענין מסוים, ושכמובן מדובר בקשקוש.
יש בכל זאת צדק בשימוש הסטורי, אם מדברים על מושגים כמו תת-מודע קולקטיבי לשוני, ואז המשמעות העתיקה של מילה יכול להיות שדווקא כן משפיעה על השימוש דהיום, אבל צריך להעלות טענה כזאת רק כרעיון או הצעה.
6. שימוש בסמכות לא רלבנטית
סמכות בתחום מסוים היא אדם פשוט לגמרי בתחום אחר, שימוש בסמכות לענין מסוים כעדה לדבר אחר לא אמור להשפיע, אבל בכל זאת זה עובד.
דוגמאות:
א. שימוש בסלבז - זמרים ושחקנים - להצגת יתרונות של מוצר שלא שייך כמובן לתחום המומחיות שלהם.
ב. שימוש בתואר דוקטור שאדם השיג בתחום לא רלבנטי, למשל ספרות השוואתית, כדי לקדם מוצרי בריאות.
ג. כניסה של אנשים בעלי דרגות גבוהות בצבא לניהול חברות אזרחיות, שעה שבעצם אין לאנשים אלו כל יכולת להתמודד עם סיטואציה של שוויוניות ושוק חופשי.
ד. הצגת תעודות שבעצם לא ידוע מי נתן אותן ומה משמעותן.
התמודדות:
א. קיימים מחקרים שדווקא מוכיחים שהשימוש בסלבז לא תמיד משיג את מטרתו. מתחרה של חברה שמשתמשת בסלבז יכול דווקא להשתמש באנשים לא ידועים אשר הלקוח מזדהה עמם יותר. קיימים מחקרים בנושא, ולא כאן המקום להכנס לכך.
ב. דוקטור למה אתה בדיוק?
ג. בראיון לתפקיד, העלאת נקודות המצריכות חשיבה שלא מקובלת במסגרת צבאית, ובדיקת המועמד המתאים ביותר בהתם לאופן ההתמודדות שלו.
ד. בדיקת תעודות כאלה לעומקן.
שימושים חיוביים:
אנשים צריכים ואוהבים סמכות כדי לקבל דברים, גם כאשר הסמכות לא ממש רלבנטית לתוכן. כאשר הדבר נעשה למטרה שהיא אקולוגית לצד השני, ובעצם הוא מעוניין בה, שימוש בסמכותיות מקדם תקשורת, כפי שיוסבר במאמרים אחרים.
הכותב הינו רב ויזם עסקי בעל השכלה אקדמית בתחום המדעים המדויקים.
מפתח שיטת שפ"ה - שכנוע, פיתוי והשפעה - בתקשורת אנושית
מפתח שיטת שפ"ה - שכנוע, פיתוי והשפעה - בתקשורת אנושית
